行業大伽教你將母嬰店營養品占比從5%提升到15%

小南瓜嬰童網2017-11-20 08:15:54安琪紐特嬰童營養品

  2017年11月8日,在由安琪酵母股份有限公司、中童傳媒聯合主辦的第二屆中國孕嬰童營養品發展論壇現場,中童傳媒內容中心主編王晨主持了題為《如何把孕嬰童營養品占比從5%提升到15%》的討論。

  討論現場,陜西小飛象母嬰用品有限公司、江陰樂茵兒童用品有限公司、武漢可恩寶貝商貿有限公司、沈陽利通來商貿有限公司等行業大咖暢所欲言,積極分享營養品銷售提升心得。

  營養品要選擇大品牌進行合作

  陜西小飛象母嬰用品有限公司馮紅衛總經理在討論中舉了個例子。小飛象在還只有50多家門店的時候,與一個小的營養品品牌合作,僅僅兩個單品,一年很輕松做到300多萬。后來受到新政的影響,這個品牌一下子就沒有了。

  “所以,當時我的第一個感觸就是要跟真正有實力的或者有成長潛力的營養品品牌合作,這個非常關鍵。小的品牌基本上沒有機會轉型,新的政策出來以后,會出現一系列的問題,而且它們沒有自己的研發和生產,單靠貼牌,一下子就退出去了。”馮總說。

  據馮總介紹,小飛象之前在陜西走了很多彎路,當時做了牛初乳等產品,在毒膠囊事件和牛初乳禁令爆發后,陜西的營養品業務幾乎全軍覆沒,這讓員工很受傷,也很難和消費者進行解釋。所以,在此之后小飛象一直堅持,合作的品牌首先必須是員工非常相信的品牌。

  “隨著法規的不斷完善,營養品的準入門檻將越來越高。未來能立足市場的營養品廠家,必須滿足三點要求,第一是要有自己的生產工廠,第二要有完整的產品體系,第三要有完善的渠道能力和營銷團隊,這也是此次宜昌之行我務必要參觀安琪紐特生產工廠的原因。”馮總說。

  2015年11月,安琪紐特組織召開了第一屆中國孕嬰童營養品發展論壇,論壇達成了“孕嬰童營養品將代替奶粉、紙尿褲成為下一個磁石產品”的共識,安琪紐特也提出了爭創中國孕嬰童營養品第一品牌的戰略。

  經過兩年的耕耘,安琪紐特與眾多的客戶一道,將門店營養品的占比從不到2%提升到3%、5%、10%,最高的接近15%,成為母嬰連鎖真正的重要品類。安琪紐特也成長為真正的孕嬰童營養品領導者。本次論壇,眾多合作商近距離感受了安琪紐特的研發、生產、營銷實力,對下一步的合作充滿信心。

  營養品的提升,難在專業隊伍的打造

  沒有門檻的產品,利潤微薄,一定會被價格戰吞沒。營養品等有專業度的品類,才能夠造就足夠的門檻,有足夠的門檻才有足夠的毛利空間。更為關鍵的是,如果門店的營養品可以賣的好,意味著其他品類都可以賣的很好,因為從專業度來看,營養品的專業度是最高的。

  當然,嬰童連鎖這一塊想要做好,投入是非常大的,大量的人力、物力、財力,也未必能得到一個很好的結果。因為門店接觸的是一個個具體的人,門店所打造的團隊,是否有足夠的能力,能夠影響到你的客戶,這恰恰會成為嬰童門店的核心競爭力。

  正如江陰樂茵兒童用品有限公司何江總經理在分享中坦言,嬰童門店營養品提升工程的難點就是專業隊伍的打造,這個不僅要靠連鎖老板的堅持,還需要所有員工的共同努力,以及合作品牌商的鼎力支持。

  “我認為難點在團隊的建設,從上到下一條心,一定要有自己的團隊”,“對于營養品銷售來說,如果說沒有很強的專業度,是很難讓顧客相信的。”沈陽利通來商貿有限公司趙立鵬總經理和武漢可恩寶貝商貿有限公司程峰總經理均表達出嬰童連鎖對打造專業團隊的需求。

  “營養品在美國的滲透率能夠達到80%,但是在中國只有20%,這有一個巨大的空間。隨著“健康中國”戰略的實施、二孩政策紅利釋放、國民營養健康意識的提升,營養品已經開始從孕嬰童的補充品成為孕產婦、嬰童成長發育過程中必需品,營養品從非必須消費品逐步轉變為剛需產品。

  營養品對嬰童門店不僅是15%的銷售占比問題,它是真正能夠打造嬰童連鎖核心競爭力的利器。這也是我們為什么要跟安琪紐特合作,一起來辦孕嬰童營養品發展論壇,一起來推廣營養品這個品類的原因。”《中童傳媒》內容中心總編王晨如是說。

  安琪紐特敏銳的抓住母嬰店需要專業服務這一需求,摸索出“以動銷為導向”的服務型營銷模式。

  安琪紐特依托“安琪營養商學院”,構建了從博士、碩士到實戰型講師的隊伍,針對嬰童門店進行專業營養知識及銷售技巧的貼柜培訓和網絡培訓,開展銷售競賽、特訓營等活動;提供健康管理師、育嬰師等培訓認證服務,助力門店店員專業度的提升。從2016至今,安琪紐特營養商學院累計開展店員各類培訓3200余場,輸出營養師、育嬰師400余人。

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