專訪梅珊:多維布局創建母嬰行業重度垂直品牌

小南瓜嬰童網2015-02-27 09:22:41
 近日,貴州衛視《品牌》欄目組和湖南長沙新聞頻道&女性頻道,先后專訪了貝備網總裁梅珊女士。在專訪中,梅珊說:很多母嬰品牌商聽不到用戶的聲音;母嬰行業拓展網購市場,不只是增加了渠道,更應該是一個系統工程,是從品牌、產品、生產、運營模式等多方面的整體變革。母嬰產品零售渠道只注重產品的銷售與流通,忽略了母嬰人群最需要的服務關懷;不要過度營銷,以尖叫性產品為用戶創造價值;品牌踐行重于品牌營銷,這才是品牌的真諦。
 
  10月22日中午,湖南長沙新聞頻道&女性頻道,對貝備網總裁梅珊女士進行了專訪,圍繞創新改變生態,母嬰行業在移動互聯網環境下如何重度垂直的話題,“貝備智慧整合營銷服務平臺”提供了最好的釋解。專訪結束后,雙方就未來的戰略合作達成共識,雙方著力將傳統媒體與新興媒體的資源相互對接,從而為更多的母嬰品牌商服務。
 
  在10月24號下午將要舉行的 “中國(長沙)中部孕嬰童高峰論壇”,線上母嬰平臺貝備網總裁梅珊女士將與傳統線下平臺大咖代表咿呀董事長鄧達女士華山論劍,就母嬰品牌是否需要互聯網化展開激烈對陣,屆時,長沙新聞頻道將現場全程直播,眾多行業品牌管理層人士將會到場見證這一精彩時刻!
 
  另外,貝備網與長沙嘉麗購電視銷售通路亦達成戰略合作意向,形成三屏合一的多元流量入口與立體銷售通路。貝備網通過在母嬰零售業態的多維布局,優勢媒體戰略合作的傳播資源,立志打造永不落幕的貝備辣媽購物節!
 
  貝備網模式創新 破局母嬰電商行業
 
  從年初母嬰垂直電商投建大潮中愈戰愈勇、一路拼殺出來的貝備網,在業界一直以革新行業、創新模式著稱。貝備網在全國17個省市的辣媽社群、全員社會化媒體營銷、辣媽社區電商、貝備辣媽節、多家衛視的節目冠名以及金鴿獎的公益合作……這些創新之舉完全不同于當下電商行業“賠錢賺吆喝”的經營行為,全新的模式和經營路徑,成為母嬰行業拓展的典范。而貝備網總裁梅珊的鮮明個性,優雅干練的辣媽范,也成為整個母嬰行業創業群體的優秀代表。
 
  隨著網購市場的成熟,母嬰行業這個零售細分品類,越來越感受到來自網購市場的壓力與誘惑。京東重拳推出的母嬰自營平臺、蘇寧易購收購紅孩子、央廣傳媒集團與貝備網戰略合作,一波一波的行業動作,讓母嬰品牌商開始反思,是否應該繼續把電子商務當成一個單純的銷售渠道?各類以低價著稱的網銷平臺不斷提升網店的運營成本,再通過頻繁的大促活動壓縮商家的利潤空間保證平臺自身的消費族群,母嬰品牌商面臨的困境是:做電商?賠錢!不做電商?等死!而各類OEM廠商藉此零售業變革的機遇,彎道超車,紛紛劍指網購,依托產品生產的技術優勢、成本優勢,利用國際大牌加工企業的名頭,征戰母嬰零售市場。為此,母嬰行業呈現出的是,網購市場低價為王,而傳統市場又毫無建樹。這樣的局面,讓諸多母嬰廠商一籌莫展。
 
  母嬰行業的電商之路難在哪里?為什么難?
 
  母嬰行業的問題很復雜,對產品結構要求高、時效性要求高、核心資源如產品技術和消費者的競爭都比較激烈、行業企業模式趨同以及行業性虧損狀態,這么多問題本身已經讓母嬰行業疲于應對,而新興網購平臺頻繁的低價促銷行為讓消費者以價格論購買,老客戶的維護成本極高,商家也索性以低價沖量、消化庫存為主,這樣的惡性循環加重了母嬰網購市場劣幣驅逐良幣的態勢,因此有品牌意識的母嬰廠商普遍意識到危機的存在,但又沒有一個網銷平臺可以支持他們做出改變。貝備網的出現,有效助力品牌商走出這一困境,在今年7月23日的貝備網招商會上,貝備網的模式一經推出就得到業界響應,一次性簽約了22家戰略合作的大客戶。
 
  梅珊說:電子商務不是一個渠道,而是一個從品牌、產品、生產、營銷電商化多方面進行的系統工程。目前的母嬰行業,存在產品同質化、競爭度激烈、品牌識別度不高、營銷資源限制,尤其在跨平臺資源整合上有不足、營銷能力不足等問題。
 
  品牌踐行重于品牌營銷
 
  貝備網在8月下旬開始,開展了全員社會化產品銷售,取得了可喜的成績。在不斷摸索利用新型的零售工具、社會化媒體工具的同時勇于實踐,嘗試各種社交屬性極強的銷售活動,不以價格為主,而更多的利用微信,微博等社交工具,通過人與人之間的實際溝通開展銷售工作,在9月中下旬的辣媽節上,貝備的全體員工與貝備的老客戶通過微信群,貝備網APP,貝備網微博開展了的一次購物PARTY,一個辣媽選中一個商品,一群辣媽評價,更多辣媽購買,瞬間引爆銷量的同時,大家在輕松愉悅的環境中感受著購物社交的樂趣。
 
  “每一個企業,都有一個品牌的夢想,品牌讓企業更有生命力,讓產品更有競爭力,我們的一個觀點就是品牌即品類。從整個品牌踐行上,通過傳統媒體與網絡媒體、移動聯網技術,讓品牌與用戶有效互動。綜合提升品牌力、產品力、渠道力,降低企業成本,提高綜合營銷能力。不過度營銷,以尖叫性產品帶動營銷,為用戶創造價值,才是品牌的真締,品牌踐行重于品牌營銷,要做用戶畫像,不要把一件商品賣給所有人,找到消費者是誰?在哪兒?如何來溝通?找到目標用戶的語境,潤物細無聲。”梅珊說
 
  多維布局貝備創建智慧母嬰F2M系統 讓母嬰品牌商聽到消費者的聲音
 
  “傳統電商就是你給我產品, 然后加價后帶給用戶,品牌商聽不到用戶的聲音,母嬰行業冷冰冰的產品如何給母嬰人群溫暖的擁抱?” 貝備網梅珊一語道破母嬰困境的根源。
 
  打開各個售賣母嬰產品的網銷平臺,低價、大促、折扣一直是主流內容,消費者面對品類繁多的商品手足無措,稍不謹慎就跌入了數字游戲的陷阱。媽媽們一方面照看寶貝已經精疲力盡,另一方面,還需要把自己變成半個專家才能解決生活所需,這就是母嬰人群最真切的麻煩。現有的母嬰產品銷售渠道,包括電商渠道,更多的僅僅注重有形產品的提供,卻忽略無形服務的提供;對品牌商來說沒有辦法去了解用戶,對用戶來說不了解不信任產品,產品與服務失衡。
 
  梅珊說:“貝備網就是要讓品牌商與用戶直接連線,讓產品可追溯。這樣我們通過全網的用戶數據及產品數據,對商家品牌、產品、會員營銷進行指導,提升其品牌價值。同時,貝備網重點滿足當下若干形態的母嬰網站均無法同時滿足的消費者便利購買、可交流可咨詢的服務需求。”
 
  貝備網通過多維布局,為創建母嬰行業重度垂直品牌搭建了優質的生存環境,也為母嬰行業的良性發展注入活力,相信在貝備網的支持下,母嬰品牌將借助新一輪的零售技術的引進和零售業態的變革脫穎而出,任何商業力量都無法與趨勢抗衡,梅珊帶領貝備網洞察商業先機,銳意創新的商業模式將成為致力于創建母嬰品牌企業的最佳合作伙伴。
 
  貝備智慧母嬰F2M系統解讀:智慧母嬰整合營銷服務平臺,貝備智慧母嬰F2M系統,利用大數據系統,分析用戶數據及需求,深度理解b(商家)和c(用戶),通過整合傳統媒體、互聯媒體、移動互聯網技術,為b端提供提高品牌力、產品力,渠道力的整體解決方案,讓渠道直達、媒體直達,讓用戶與品牌商建立最直接的鏈接通道,幫助傳統品牌商快速實現互聯網轉型,對c端提供除有形產品外包含無形服務的社交服務平臺。”
 
  以下是10月21日貴州衛視品牌欄目對話貝備網總裁梅珊的精彩實錄:
 
  提問1、首先請梅總來進行一下自我介紹,講一下貝備是誰?
 
  貝備的定位:智慧母嬰整合營銷服務平臺,深度理解b(商家)和c(用戶),通過整合傳統媒體、互聯媒體、移動互聯網技術,為b端提供提高品牌力、產品力,渠道力的整體解決方案,幫助傳統品牌商快速實現互聯網轉型,對c端提供除有形產品外包含無形服務的社交服務平臺。傳統電商就是你給我產品, 加價帶給用戶,品牌商聽不到用戶的聲音,我們通過F2M的智慧模式,利用大數據,將用戶數據反饋給品牌商,讓用戶與品牌商建立最直接的鏈接通道,讓一切信息對稱。
 
  提問2、大家都說電商燒錢,你什么還要去做,基于什么樣的戰略思考呢?
 
  從產業來看,母嬰是大消費環境下的代表產業;從貝備自身角度來講,戰略投資方有強大的媒體資源,母嬰品牌對媒體服務有巨大的持續需求;大消費環節從實體店到電子商務的快速轉移;從用戶與產品角度看,需求未被滿足,產品與服務失衡,現有的母嬰產品銷售渠道,包括電商渠道,注重有形產品的提供,忽略無形服務的提供;互聯網的核心是解決信息對稱問題,但是從目前的傳統企業還是從電商來看,尚未打通。對品牌商來說沒有辦法去了解用戶,對用戶來說不了解不信任產品,我們要讓品牌商與用戶直接連線,讓產品可追溯。這樣我們通過全網的用戶數據及產品數據,對商家品牌、產品、會員營銷進行指導,提升其品牌價值、效率、渠道以及提供便利、交流服務,目前有幾個形態的母嬰網站,不能同時滿足現有的用戶需求。
 
  提問3、針對母嬰行業的現狀分析,有哪幾個格局,有哪些不足? 傳統母嬰品牌互聯網化的問題有哪些?
 
  現場品牌商及消費者的調查:
 
  百貨類平臺:品類齊全,銷售量大,以流量考察為主,以百貨思路在對待客戶,以有形產品為中心,缺乏基于母嬰養育周期的全面考慮,忽略了消費者的消費體驗,缺乏消費者之間的互動
 
  垂直:商品同質化嚴重。
 
  社區:資訊單一,信息陳舊,用戶粘性不高。
 
  電商+社區:在渠道上缺乏以產品生命周期為出發點的支撐。
 
  梅珊說: 在這個重度垂直、碎片化時代,我們針對的用戶是誰,從細分到窄眾,我們針對的是職場白領媽媽,解決產品與服務失衡的問題,注重產品的提供,也不能忽略無形服務的提供。
 
  第一、用戶決策的思考點,我們要從消費者的決策考慮他有什么疑慮,我能為他解決什么問題?消費者決策一般有幾個類型,隨機決策、斟酌決策、審慎決策,所以企業需要找對人、說對話,出對價。不同的決策,給予不同的解決方案。
 
  第二、在會員營銷方面,還處于粗放的階段,獲取新客的成本比較高,如何提高用戶粘性,提高重復購買率,降低成本,是企業的另一個痛點。
 
  第三、場景化創新,以內容帶動營銷,我們應該給他什么樣的思考?通過內容營銷,可以解決非標產品的消費決策,為媽媽的決策提供依據。
 
  第四、行業信息不對稱,通過技術手段,依據社會化場景,讓一切可追溯。
 
  第五、流量魔咒,漏斗型流量魔咒,電商最大的成本,我們要通過內容、社交的UGC(用戶生成內容)來獲取用戶數據,通過大數據的分析來自造流量。
 
  第六、溫度:流量思維要懂得商業思維,通過線上營銷與線下活動結合,通過線下的活動讓數據更真實更立體,為媽媽們打造屬于自己的圈子。
 
  第七、鏈接:O2O的產品與服務的融合,做異業聯盟。
 
  提問4、關于傳統品牌互聯網化,您這邊有一些什么樣的建議可以給到大家呢?
 
  電子商務不是一個渠道,是一個系統工程,從品牌、產品、生產、營銷電商化多方面進行。目前的母嬰行業,存在產品同質化、競爭度激烈、品牌識別度不高、營銷資源限制,尤其在跨平臺資源整合上有不足、營銷能力不足等問題。
 
  通過用戶行為的分析、對于競品的了解、全網數據的解讀、行業的趨勢研究,貝備為他們制定策略,有策略后才知道,如何差異化定位,做好戰略選擇,如何進行品類創新。例如玩具,品牌集中度很低,玩具解決用戶什么問題?需要心理學,對兒童生長發育進行研究,進行跨界的資源整合。可以與早教結合,做一些創新。從整個品牌踐行上,通過傳統媒體與網絡媒體、移動互聯網技術,讓品牌與用戶有效互動。綜合提升品牌力、產品力、渠道力,降低企業成本,提高綜合營銷能力。相信,每一個企業,都有一個品牌的夢想,品牌讓企業更有生命力,讓產品更有競爭力,我們的一個觀點就是品牌暨品類。
 
  從母嬰的整個狀況來講,品牌集中度是不高的,如何讓你的客單價更高,如何提高品牌?必須要構筑品牌戰略,不過度營銷,以尖叫性產品帶動營銷,為用戶創造價值,才是品牌的真締。品牌踐行重于品牌營銷。要做用戶畫像,不要把一件商品賣給所有人,找到消費者是誰?在哪兒?如何來溝通?找到目標用戶的語境。品牌畫像,要以內容帶動營銷,以娛樂帶動營銷,幫助用戶愉快的去溝通。媒體碎片化,要找到細分人群,來溝通互動,而不是你說我聽。為消費者打造一種共情、溫暖、省心的社交生活服務平臺,這樣才能占領消費者心智,潤物細無聲。
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